Методы давления на собеседника в переговорах давно утратили свою эффективность. Вместо того чтобы пытаться навязать свою точку зрения, следует развивать навыки активного слушания и задавать уточняющие вопросы о настоящих целях и опасениях другой стороны. Вот четыре психотрюка, которые могут значительно повысить вероятность успешного исхода ваших переговоров, сообщает Дзен-канал "Игорь Рызов - эксперт по ведению переговоров".
Спрашивайте прямо
Прямой подход с вопросами может быть очень эффективным. Например, один агент по недвижимости задал своему клиенту откровенный вопрос о его сомнениях: «Тебя смущает, что это королевство и здесь нет демократии?» Этот вопрос открыл дискуссию и помог выяснить главные опасения клиента. Вместо того чтобы обременять собеседника своим мнением, лучше спросить: «Что именно вызывает у тебя сомнения в этой сделке?»
Передайте мяч
Когда клиент высказывает мнение о цене, которое вы считаете нецелесообразным, не спешите его переубеждать. Вместо этого переложите ответственность на него: «Я предоставлю все необходимые данные, но решение остается за вами. Это ваши деньги, и вам решать, как их использовать». Такой подход не только повышает значимость клиента, но и подчеркивает, что он несет ответственность за свои решения.
Включите калькулятор
Приведите цифры в своих аргументах. Одна знакомая искала квартиру и думала об ипотеке. Я предложил ей рассмотреть аренду: если она вложит средства в банк под 18% годовых, она сможет арендовать желаемую квартиру и даже оставить часть денег. Часто люди не умеют проводить простую арифметику, но визуализация финансов может убедить их в правильности решения.
Понимание экономической психологии, как показал Нобелевский лауреат Даниэль Канеман, способно значительно повлиять на решения в переговорах. 70% их зависят от страха потерь, а не от желания получить что-то. Вместо утверждений вроде «вам нужно закрыть сделку» лучше использовать вопросы: «Вы же не хотите упустить прибыль и оставаться с этой сделкой на долгий срок?» Это будет более эффективно.
Эти стратегии заставляют людей глубже анализировать ситуацию. Для тех, кто хочет улучшить навыки в продажах и изучить типы личности, приглашение на бесплатный мастер-класс «Психотрюки: как влиять, убеждать и побеждать в любой ситуации» может стать отличной возможностью. Регистрируйтесь и получите в подарок три главы книги «Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе».
