Фрейминг — это не просто термин из психологии, а мощный инструмент, влияющий на наш выбор и мышление. Как рамки формируют наши решения? Эта концепция тесно связана с когнитивными искажениями, возникающими в нашей повседневной жизни.
Фрейминг и игровая модель
Представьте, что 1 сентября 2018 года. Этот день знаком всем — пора отправляться в учебные заведения. Но представьте, что в одной из школ произошла трагедия: ее захватили террористы. Они заминировали здание и предъявили требования. Лишь один из них держит кнопку, нажатие которой приведет к взрыву.
На месте событий 900 человек — дети, преподаватели и родители. Ваше имя — высокопоставленный чиновник, и именно вам предстоит сделать выбор, влияющий на судьбы этих людей. И вот перед вами два варианта, каждый из которых как минимум неприятен.
Два сценария фрейминга
Сценарий 1:
- Запустить специальный газ, в результате чего 600 человек впадут в кому и погибнут.
- Провести штурм школы, который может привести к смерти всех 900 заложников с вероятностью 67%.
Сценарий 2:
- Запустить специальный газ, который даст шанс 300 людям выжить.
- Провести штурм, и 33% людей могут остаться в живых.
Какой выбор вы сделаете? Это одинаковые сценарии, но они сформулированы по-разному — акцент на смерти в первом случае и на жизни во втором. Исследования показывают, что подача информации существенно влияет на выбор: 2/3 людей в первом сценарии выберут вариант 2, а во втором — 1.
Психология принятия решений
Как правило, люди уклоняются от четко выраженных потерь и стремятся к удаче. Мы чаще выбираем рискованный путь, когда речь идет о потере, нежели о победе. Эксперты, думающие иначе, тоже иногда попадают под влияние фрейминга. Гарантия стабильного дохода более привлекательна, чем переменная зарплата, состоящая из фиксированной ставки и переменных бонусов.
В переговорах часто слышны вопросы о заработке, но реальная проблема сокрыта в последствиях и рисках. Предприниматели зачастую не ищут негативных аспектов, предпочитая обманчивый оптимизм. Но важно задать себе правильные вопросы: «Что я делаю неправильно?»
Эти размышления могут помочь нам осознать свои иллюзии и принять более обоснованные решения в трудных ситуациях.
